重卡競爭加劇 解放強(qiáng)勢依舊 今年以來，國內(nèi)重卡市場競爭加劇，作為行業(yè)龍頭，一汽解放遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。 面對嚴(yán)峻的市場形勢，解放人主動(dòng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，制定了有效的營銷措施并大力開拓市場，目前，失去的市場份額正在逐步得到回升，在過去五年一直保持銷量冠軍的基礎(chǔ)上，解放重卡的銷量依然保持了全國第一。 重卡市場增長總體放緩 來自權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)表明，今年前三季度我國汽車產(chǎn)銷量增幅均超過３０％，而其中的重型卡車卻一改前幾年高速增長的態(tài)勢，增幅明顯放緩，前三季度我國共生產(chǎn)重型卡車２１．３萬輛，同比增長５．０６％，銷售重型卡車２０．３萬輛，同比增長只有４．２８％，與整個(gè)汽車市場的高速發(fā)展形成了鮮明的對比。 對此，業(yè)內(nèi)人士分析指出，最主要的原因是投資需求變化的影響。由于國家從１９９８年開始實(shí)施積極的財(cái)政政策，上馬了一批較大的投資項(xiàng)目，使得運(yùn)輸量大的重卡汽車需求持續(xù)大幅增長。今年以來，隨著老的建設(shè)項(xiàng)目逐漸完成或進(jìn)入尾聲，新的投資項(xiàng)目多處于立項(xiàng)階段，導(dǎo)致重卡市場明顯減速。此外，非典疫情和信貸政策的變化也是影響今年重卡增長的因素。 另有專家指出，我國幾大汽車集團(tuán)的載貨汽車產(chǎn)銷下降也有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求不符的因素，目前大噸位重卡的市場需求漸成主流，這使得過去主打低噸位重卡的一汽和東風(fēng)受到較大影響。一汽在２００２年推出的１２噸系列重型，在２００２年成為市場銷售的熱點(diǎn)２００３年４月份又推出了多款新重型系列，由于國內(nèi)載貨車市場環(huán)境發(fā)生了較大的變化，１５噸以上重卡需求增大，競爭對手在雙橋、自卸等解放重卡主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)域推出了競爭性的車型，搶走重卡的部分市場份額。 解放及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “解放卡車，掙錢機(jī)器”。這是近幾年解放品牌最著名的一句廣告語，它把用戶的利益和企業(yè)的利益緊緊地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了用戶與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏的思想。解放卡車之所以能夠連續(xù)五年獲得銷量冠軍，就在于解放有一系列適應(yīng)市場需求的好產(chǎn)品。 近幾年來，解放中重型卡車取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，形成了由標(biāo)準(zhǔn)、自卸、牽引、特種底盤及各種整車構(gòu)成的產(chǎn)品系列格局，并按照用戶的需求不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，幾乎每個(gè)月都要對產(chǎn)品進(jìn)行一次小換型，使其向個(gè)性化、專用化、節(jié)油化、大噸化方向發(fā)展。特別是適應(yīng)西部大開發(fā)戰(zhàn)略推出工程王、巨能王、西北王等系列新產(chǎn)品，獲得到了用戶的認(rèn)可。 今年，解放推出了采用意大利技術(shù)的轎車化內(nèi)飾ＦＰ、ＦＭ駕駛室，選裝德國原裝發(fā)動(dòng)機(jī)。天王高噸位重卡、四大升級型等，大馬力單橋牽引車、雙橋牽引車，雙橋自卸車等重型車新產(chǎn)品。市場走勢看好，為廣大用戶不斷拓寬盈利空間。 要贏得市場必須先贏得客戶，而不是贏得一定的市場份額；高市場份額只能維持企業(yè)的暫時(shí)，不能維持企業(yè)的永遠(yuǎn)，只有高客戶忠誠度才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。２００２年，解放人提出強(qiáng)化客戶關(guān)系體系，創(chuàng)建國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過“整合、互動(dòng)、直效、共贏”構(gòu)筑解放品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高解放品牌持久競爭力。今年，解放人又提出了“深化客戶關(guān)系體系，打造世界級品牌”的主題。連續(xù)三年在“客戶關(guān)系”這個(gè)核心觀念上做文章，表明解放人“用戶第一”核心理念在實(shí)踐中正在不斷深化。 “我們能為用戶做些什么——直至滿意；我們還能為用戶做些什么——直至感動(dòng)”，這是解放人提出的樸素的營銷思想，是對“用戶第一”核心理念的最好解釋。 廣布營銷網(wǎng)絡(luò)締造“雙贏” 營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一種戰(zhàn)略資源，只有構(gòu)建強(qiáng)健的、控制力強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，才能獲得與競爭對手相抗衡的資本。經(jīng)過多年的建設(shè)，解放人目前已經(jīng)建立起一個(gè)布局合理、功能齊全、形象好、能力較強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。 ２００２年，“解放”投入大筆資金，在全國范圍內(nèi)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)形象建設(shè)工作，有８０％網(wǎng)絡(luò)單位完成解放品牌的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，一座座“紅房子”（“解放”專賣店的顏色為紅色）成為各個(gè)城市亮麗的風(fēng)景，大大提升了解放的品牌形象。同時(shí)也得到了廣大客戶的信賴，許多用戶看過四位一體店后，認(rèn)為比轎車專賣店更為精美、更具民族特色。 在網(wǎng)絡(luò)“硬件”建設(shè)取得較大的成果之后，一汽貿(mào)易總公司隨即開始了對網(wǎng)絡(luò)“軟件”水平的提升工作，聘請面向汽車行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)公司，分別在長春和北京，對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行２０期有針對性的培訓(xùn)，從而使網(wǎng)絡(luò)決策層成為有效的管理者、執(zhí)行層能夠提高客戶管理、銷售服務(wù)水平，提高網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部人員的綜合素質(zhì)。 特別是經(jīng)過近幾年的重整工作，解放營銷網(wǎng)絡(luò)的布局趨于合理，代理商形象建設(shè)和功能建設(shè)得到突破性進(jìn)展，代理商的綜合能力和管理水平有顯著提高，解放營銷網(wǎng)絡(luò)的比較優(yōu)勢已經(jīng)形成。在提高對客戶的服務(wù)水平、改善客戶關(guān)系的同時(shí)，代理商在售后服務(wù)和備品銷售方面也獲得了豐厚的利潤回報(bào)，提高了代理商抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，實(shí)現(xiàn)了與解放的共贏。 的確，解放人多年來用心培育的客戶忠誠、感動(dòng)服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢是強(qiáng)大的，不可動(dòng)搖的，但更為重要的還是解放人“永爭第一”的信念沒有絲毫改變。 竺延風(fēng)說，一汽要實(shí)現(xiàn)規(guī)模百萬化，管理數(shù)字化，經(jīng)營國際化。 隨著明年解放采用國際先進(jìn)術(shù)裝備，充分滿足用戶個(gè)性化需要，能夠?yàn)閺V大用戶帶來更大利益的重卡新產(chǎn)品的問世，以及一大批可持續(xù)發(fā)展的多品種主導(dǎo)車型的升級，解放將強(qiáng)有力地鞏固自己在重卡市場的龍頭地位。