東風(fēng)自主高端輕卡品牌凱普特將于2011年1月11日在全國上市，其目標(biāo)是獲得中國高端輕卡25%的市場份額。據(jù)介紹，凱普特源于日產(chǎn)cupsart，是以終端用戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、擁有最新技術(shù)的高端輕卡。它改變了傳統(tǒng)輕卡設(shè)計(jì)和用途理念，把對人的關(guān)懷和用途的廣泛性放在重要位置，除了性能和功能的高標(biāo)準(zhǔn)外，外觀和駕駛空間等都體現(xiàn)了設(shè)計(jì)帶來的愉悅和舒適。

　　產(chǎn)品資料顯示，凱普特N系列軸距3300mm，上牌噸位2噸，車廂長4130mm、寬1910mm、高380mm，整車通過了30萬公里耐久試驗(yàn)及高溫、高寒試驗(yàn)。整車采用日產(chǎn)ZD30高壓共軌發(fā)動機(jī)及先進(jìn)的變速系統(tǒng)，最大功率103kW，整車最高速度達(dá)到120km/h。安全方面，凱普特N系列裝配高剛性駕駛室、排氣制動、橫向穩(wěn)定桿，選用ABS+EBD等多項(xiàng)安全設(shè)計(jì)，最大程度保證駕駛?cè)藛T的安全。東風(fēng)凱普特N系的開發(fā)和上市是東風(fēng)公司一個重要的品牌戰(zhàn)略策劃，它的目的在于搶占高端輕卡市場，也在于通過東風(fēng)公司本身的技術(shù)與資金優(yōu)勢走高端路線盈利。
    
　　目前國內(nèi)市場上低端輕卡競爭激烈，盈利水平也越來越低。高端輕卡進(jìn)入門檻相對較高，盈利也頗豐。低端輕卡面向的是國內(nèi)日益萎縮的市場，而高端輕卡則面向日益蓬勃的國內(nèi)市場和國際市場，市場前景更好，銷售范圍也更廣泛。在售后服務(wù)上，高端輕卡相對更容易提升服務(wù)質(zhì)量，也更有利于品牌信譽(yù)度的提升，而低端輕卡因?yàn)橛降?、保有量大等原因，售后服?wù)難度較大。正是基于以上考慮，近年來福田、東風(fēng)股份和江淮等輕卡第一集團(tuán)軍均推出了自己的高端產(chǎn)品，意欲搶占高端輕卡市場。輕卡行業(yè)的前三名均具備了規(guī)模優(yōu)勢，如果將規(guī)模優(yōu)勢配之以技術(shù)優(yōu)勢——高端產(chǎn)品，從商業(yè)上講，企業(yè)的盈利水平將大幅提高。以前5萬-6萬元的產(chǎn)品都賺錢，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，購買力增強(qiáng)了，有了高端產(chǎn)品的需求，十幾萬元的產(chǎn)品也會逐步得到市場的接受。
 
　　后來者總是要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成功者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。目前國內(nèi)高端輕卡市場能夠稱得上成功的相對只有慶鈴汽車股份有限公司，慶鈴引進(jìn)五十鈴產(chǎn)品之初，國產(chǎn)化率較低，配置較高，所以市場銷售情況并不是很好。之后，慶鈴經(jīng)過市場調(diào)研后，逐步提高了其產(chǎn)品的國產(chǎn)化率，根據(jù)中國市場情況降低了車輛的配置水平，由此慶鈴才在高端輕卡市場站穩(wěn)腳跟。通過研究我們發(fā)現(xiàn)，如果原封不動地引進(jìn)高端產(chǎn)品，或者在產(chǎn)品上做加法，都是行不通的。2004年東風(fēng)股份就曾在深圳上市過一款高端輕卡，但那時(shí)做的是加法——在過去經(jīng)濟(jì)型卡車的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善、提升、調(diào)整、匹配提升水平，結(jié)果失敗了。吸取上次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒慶鈴成功的范例，東風(fēng)股份本次推出凱普特也要做減法。在與合作伙伴共用的車型平臺上做調(diào)整和改善，將國內(nèi)不需要的技術(shù)、配置減掉，同時(shí)持續(xù)提高國產(chǎn)化率，降低車輛售價(jià)。
    
　　產(chǎn)品策略對產(chǎn)品推廣很重要，產(chǎn)品本身更是市場成功的關(guān)鍵。在產(chǎn)品品質(zhì)上，東風(fēng)股份也將慶鈴作為參照物。東風(fēng)凱普特要做到五個超越：第一，在性能上要超越標(biāo)桿產(chǎn)品；第二，在油耗水平上要實(shí)現(xiàn)超越（凱普特上使用的ZD30高壓共軌發(fā)動機(jī)是新一代發(fā)動機(jī)，有先天優(yōu)勢）；第三，在整車舒適度上要超越競爭對手；第四，在車內(nèi)、車外噪聲整體水平上要超越對手；第五，在外觀上要超越國內(nèi)所有廠家（引進(jìn)的產(chǎn)品曾獲得了歐洲卡車設(shè)計(jì)獎）。
    
　　除產(chǎn)品本身和產(chǎn)品營銷策略外，渠道網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)銷售的途徑。凱普特的銷售渠道將獨(dú)立搭建，這是由產(chǎn)品性質(zhì)決定的。國內(nèi)輕卡市場可以分為城市物流，縣域物流和農(nóng)村物流三個層次，每個層次所對應(yīng)的購買人群均不同。凱普特作為面向城市物流的高端產(chǎn)品，是東風(fēng)股份意欲進(jìn)入的一個新市場。新市場就要用新手段，東風(fēng)股份將根據(jù)城市高端物流的特點(diǎn)，打造適合這一層面的、這一人群的營銷網(wǎng)絡(luò)。從銷售數(shù)量上來說，城市物流的高端輕卡肯定不及縣域物流和農(nóng)村物流的經(jīng)濟(jì)型輕卡。但是，未來三者的銷售收入應(yīng)該是大體相當(dāng)?shù)摹?
    
　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購買力的提升，排放法規(guī)的日益嚴(yán)格，燃油消耗水平的逐漸提高，中國輕卡市場的用車需求必然向上提升。在這種情況下，中國輕卡企業(yè)原有的發(fā)展模式將走進(jìn)死胡同。過去，國內(nèi)輕卡企業(yè)賣低端產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格低，根本談不上什么服務(wù)。但是，隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)、做品牌，企業(yè)必須要對客戶負(fù)責(zé)，要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。但是服務(wù)會增加企業(yè)的運(yùn)營成本，怎么解決？惟有走高端路線，這也正是國內(nèi)主流輕卡企業(yè)紛紛進(jìn)入高端輕卡市場的原因。但是，在目前的市場條件下企業(yè)還不能一味地追求高端路線，發(fā)展高端并不意味著要放棄低端。將來東風(fēng)股份的主營業(yè)務(wù)必然在高端產(chǎn)品上，但低端產(chǎn)品也不會丟。如何解決這兩個看似不兼容的矛盾呢？通過合作。即企業(yè)通過收購其他企業(yè)的股份或兼并來實(shí)現(xiàn)低端產(chǎn)品的發(fā)展。東風(fēng)股份新近收購山東凱馬汽車制造有限公司，正是基于這種發(fā)展思路。