東風商用車要打造的“第三品牌”定位將高于國內(nèi)競爭對手，性價比高于國內(nèi)外競爭對手。

    2009年12月26日，東風商用車公司在河南鄭州召開2010年度經(jīng)銷商大會。坐在主席臺上的童東城，此時心情復雜。面對臺下坐著的上千名經(jīng)銷商，他是那么熟悉而又親切，而此時對他來說，又是那么依依不舍。因為他知道，作為東風汽車公司副總經(jīng)理和東風有限副總裁的他，從2010年起將不再兼任東風商用車公司的總經(jīng)理。此時，距離2003年東風有限成立已經(jīng)過去了六年多時間，這六年對于童東城來說，是帶領(lǐng)東風商用車完成漂亮轉(zhuǎn)型的六年，當然這一切還基于與日產(chǎn)愉快的合作。

    20萬輛新目標

    如今，東風商用車的發(fā)展勢頭足以令童東城放心地離開。

    2009年，東風商用車公司銷售汽車超過19萬輛。特別是本部銷售81000多輛，東風天龍、東風天錦新產(chǎn)品貢獻度過半，銷量和市場份額逐月快速增長，呈現(xiàn)出持續(xù)向好的發(fā)展勢頭。

    2009年12月，東風商用車獲得的2010年1月份訂單已經(jīng)達到1.7萬輛。這對于東風商用車來說，意味著創(chuàng)造了新的歷史。

    “我們過去歷年在元月份的銷售，還從來沒有超過1萬輛，這1.7萬輛，將是東風商用車歷史上一個新的里程碑?！蓖瘱|城高興地說。

    正是基于2010年的良好開端，讓東風商用車進軍世界前三的信心更增加了砝碼。童東城在經(jīng)銷商大會上高調(diào)宣布：東風商用車2010年的銷售目標確保20萬輛，力爭23萬輛；其中，本部中重卡目標108500輛，同比增長32%，市場份額由9.7%提升到13.5%?！皷|風商用車在2010年，可以說是集中最多優(yōu)勢，全面發(fā)展、全面收獲的一年?！蓖瘱|城自信地說。

    童東城的自信來自于他對于2010年的判斷，2010年中重卡行業(yè)總量將達到95萬輛，比2009年略有增長，且市場呈現(xiàn)明顯的個性：全年走勢前高后低，上半年銷量將占全年的55%；在海外出口方面，將出現(xiàn)較快的恢復性增長；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，國內(nèi)工程車需求將下降，國內(nèi)公路車需求增長約為9%。為完成2010年的目標，東風商用車當然不能坐等目標實現(xiàn)，其必須要進行一系列調(diào)整以應對瞬息萬變的市場。如今這一重任即將落在剛剛升任東風商用車總經(jīng)理的黃剛身上。

    黃剛，從2003年6月開始就一直擔任東風商用車公司副總經(jīng)理，并于2005年擔任公司黨委書記。當然，同童東城一樣，他也經(jīng)歷了東風與日產(chǎn)合資后東風商用車的蛻變過程，也深刻體會到合資為企業(yè)所帶來的巨大提升。但是，當初這個轉(zhuǎn)型并不那么輕松，與日產(chǎn)的磨合直到完成最后的轉(zhuǎn)型的過程堪稱中國商用車領(lǐng)域一個典范?，F(xiàn)在，黃剛對于2010年的目標完成并不擔心，東風商用車以商品力、營銷力、制造能力、管理能力這“四大能力”的全面提升為代表，不但挺過最難過的2009年，而且還積蓄了全面發(fā)力的后勁?？傮w說來，東風商用車通過商企、研發(fā)和營銷“鐵三角”的有效協(xié)同，增強了商品對市場的適應性；采用創(chuàng)新的分品系營銷模式，成為該公司營銷取得顯著成效最為有力的推進器；新總裝三線的建成投產(chǎn)極大提升了重型車產(chǎn)能，增強了發(fā)展后勁；創(chuàng)立的N+3管理模式滾動地對未來3-6個月潛在的機遇和風險進行預判和預估，確保了企業(yè)經(jīng)營持續(xù)處于良好受控狀態(tài)。

    黃剛認為：品牌穿透力等于商品力與營銷力的乘積。2010年，東風商用車將進一步豐富產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品性價比，在營銷上打區(qū)域化戰(zhàn)略，客戶戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略和服務戰(zhàn)略，力爭讓東風商用車早一天進入“世界前三”。

    商用車“第三品牌”

    在黃剛看來，2003年與日產(chǎn)合資之后，東風商用車快速地吸收了國際汽車行業(yè)先進的管理理念和管理方法，由過去傳統(tǒng)的國企體制向市場化迅速轉(zhuǎn)變，國際化進程更是得以加速。

    與電器銷售霸主蘇寧收購日本的Laox有異曲同工之妙，雖然近期蘇寧不會在日本有更多的業(yè)務開展，但是，Laox卻讓蘇寧有了更深入更直接在學習日本零售業(yè)細致化的機會和平臺。黃剛認為，日產(chǎn)雖然并沒有商用車領(lǐng)域的基礎(chǔ)和經(jīng)驗，但是他們的方法和流程，給了東風商用車很多幫助。而東風商用車要實現(xiàn)“國內(nèi)第一世界第三”的目標，顯然需要國際化運作的方法和流程。在黃剛看來，當初乘用車在跟外資合資的基礎(chǔ)上，引進吸收之后，形成了“第三

    品牌”；而商用車則以自主品牌為主，特別是近兩三年以來，商用車領(lǐng)域外資導入品牌，有的是利用中國原有的品牌，有的則是成立新公司，國內(nèi)市場國際化，國際市場國內(nèi)化，下一代產(chǎn)品集成全球優(yōu)勢技術(shù)，共同開發(fā)。所以已經(jīng)不是引進，而是“與狼共舞”，一起開辟國際藍海。

    中國的商用車企業(yè)其實已經(jīng)掌握了核心資源，掌握了別人很難掌握的優(yōu)勢，給客戶帶來價值。特別在動力總成上、變速器以及總成和零部件“集成”技術(shù)和能力上，對各種資源的把握和掌控上，已達到了一定水平。所以，黃剛認為，東風商用車以后也有可能出現(xiàn)“第三品牌”，只是這個“第三品牌”，跟乘用車相比，中方有著更強的話語權(quán)以及先天優(yōu)勢。

    這個“第三品牌”的定位將高于國內(nèi)競爭對手，性價比高于國內(nèi)外競爭對手。至于說以后會不會跟別的商用車巨頭合資，黃剛認為，這是來自兩個方面的驅(qū)動力。一是中國市場正在全球化，國際巨頭看中了中國市場的巨大潛力；二是中國企業(yè)希望借助與跨國企業(yè)的合作來提升自己的能力。黃剛認為，不僅僅是中國商用車企業(yè)想進入國際市場，其實外方也非常積極地進入中國市場，也想找到在中國發(fā)展的最合適方式，中方也需要找到提升自己能力的最好方式，但合資合作只是其中的一種，還包括非資本層面的合作，包括與全球優(yōu)秀的零部件

    供應商合作，這都是有可能的?！皷|風商用車也會在不同的技術(shù)領(lǐng)域，選擇最合適的方式?！秉S剛表示。