2003年11月，東風(fēng)汽車(chē)有限公司在北京發(fā)布了從2004年到2007年的中期事業(yè)計(jì)劃，在整個(gè)計(jì)劃中透露出了對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的期許和規(guī)劃。合資公司成立以來(lái)，人們的注意力好像更多地集中在乘用車(chē)上，最近，東風(fēng)有限在商用車(chē)上做出了一系列大動(dòng)作，這或許是東風(fēng)有限向著當(dāng)初提出的商用車(chē)爭(zhēng)“全國(guó)第一”的目標(biāo)邁出的戰(zhàn)略性一步。 　　客車(chē)也要樹(shù)品牌 　　在商用車(chē)領(lǐng)域，東風(fēng)卡車(chē)的品牌經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的知名品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌?？娠@然，光有卡車(chē)的強(qiáng)勢(shì)品牌還不能完全支撐起商用車(chē)的體系,發(fā)展客車(chē)成為了東風(fēng)有限商用車(chē)事業(yè)中重要的一步。繼前不久東風(fēng)股份推出了自主研制、水平領(lǐng)先的中置客車(chē)以后，4月16日，東風(fēng)有限商用車(chē)公司又在東風(fēng)杭州汽車(chē)有限公司隆重推出了“東風(fēng)·風(fēng)圣”高檔客車(chē)。 　　此次上市的11米“東風(fēng)·風(fēng)圣”高檔系列客車(chē)由東風(fēng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)，無(wú)論設(shè)計(jì)和制造都達(dá)到較高水準(zhǔn)。東風(fēng)有限商用車(chē)公司黨委書(shū)記周強(qiáng)表示：“作為東風(fēng)全系列商用車(chē)品牌的延伸，東風(fēng)將用三至四年的時(shí)間將‘東風(fēng)’客車(chē)和其他卡車(chē)系列品牌一起，變成中國(guó)客車(chē)業(yè)最有價(jià)值的強(qiáng)勢(shì)品牌?！? 　　根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，客車(chē)項(xiàng)目在繼卡車(chē)項(xiàng)目之后也成為了東風(fēng)有限發(fā)展的重點(diǎn)。中村克己介紹道，目前，東風(fēng)擁有四個(gè)客車(chē)生產(chǎn)基地：東風(fēng)杭汽生產(chǎn)中高檔客車(chē)，十堰基地以生產(chǎn)7到10米中低檔客車(chē)為主，惠州基地主要生產(chǎn)7到10米低檔客車(chē)，東風(fēng)股份以輕卡生產(chǎn)為主，也生產(chǎn)7米以下客車(chē)。 　　不僅在產(chǎn)品上有一系列的規(guī)劃，更重要的是，東風(fēng)有限在客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上有著突出的優(yōu)勢(shì)和自信。周強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，東風(fēng)有限在客車(chē)上最大的優(yōu)勢(shì)就是有一個(gè)能夠迅速將客車(chē)推向市場(chǎng)的好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這是其他客車(chē)廠目前沒(méi)有具備的。東風(fēng)現(xiàn)在在全國(guó)有400多個(gè)服務(wù)站，1200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，能夠滿(mǎn)足客人在使用過(guò)程中對(duì)服務(wù)的要求?！拔覀儸F(xiàn)在正在組建一支能夠承擔(dān)起客車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。我們今年剛剛成立了客車(chē)銷(xiāo)售部，它的理念是夢(mèng)想、激情、挑戰(zhàn)和價(jià)值。目前從事客車(chē)銷(xiāo)售的這些同事非常年輕，有熱情、有激情，對(duì)整個(gè)東風(fēng)客車(chē)的銷(xiāo)售充滿(mǎn)自信。這樣一支隊(duì)伍能夠讓東風(fēng)客車(chē)取得一席之地，并不斷提高，達(dá)到東風(fēng)有限中期事業(yè)計(jì)劃的要求。”周強(qiáng)充滿(mǎn)信心地說(shuō)。 　　“星河計(jì)劃”提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 　　東風(fēng)近期的另一項(xiàng)大工程體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上。一項(xiàng)名為“星河計(jì)劃”的網(wǎng)絡(luò)提升計(jì)劃，預(yù)示著東風(fēng)開(kāi)始全面提升輕型商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)水平。 　　4月18日，東風(fēng)汽車(chē)有限公司4家品牌形象店在北京、合肥、南京、?？谕瑫r(shí)開(kāi)業(yè)，這為公司的“星河計(jì)劃”拉開(kāi)了序幕?！靶呛佑?jì)劃”作為東風(fēng)輕型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展提升工程，是以顧客驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和形象提升為基礎(chǔ)，推動(dòng)“真美滿(mǎn)”品牌服務(wù)，建立數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。 　　東風(fēng)股份在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的形象提升中，以建設(shè)品牌形象店為核心。品牌形象店分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，4月18日，在全國(guó)四個(gè)城市首先開(kāi)業(yè)的形象店都是A級(jí)店。 　　統(tǒng)一的店面形象、整潔的展廳、規(guī)范的服務(wù)流程……東風(fēng)輕卡新的4S店有著轎車(chē)專(zhuān)賣(mài)店一樣的外觀標(biāo)準(zhǔn)。雖然卡車(chē)建立專(zhuān)賣(mài)店?yáng)|風(fēng)并不是第一家，但是，將建立高標(biāo)準(zhǔn)、多層次的品牌形象店作為商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一項(xiàng)系統(tǒng)的戰(zhàn)略調(diào)整工程，東風(fēng)還是首開(kāi)了先河。其實(shí)，卡車(chē)是否采用轎車(chē)建立專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)模式一直是大家爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。東風(fēng)股份之所以做出這種嘗試，應(yīng)該也和與臺(tái)灣裕隆合資成立銷(xiāo)售公司有關(guān)。朱福壽介紹道，在合資公司中，雙方的營(yíng)銷(xiāo)理念有一個(gè)相互磨合的過(guò)程。比如臺(tái)灣裕隆提倡建立卡車(chē)銷(xiāo)售的4S店，而東風(fēng)認(rèn)為以中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，全面建立4S店顯然是不合適的。在這種情況下，東風(fēng)股份并沒(méi)有一味提卡車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的概念，而是根據(jù)實(shí)際情況以建立品牌形象店為基礎(chǔ)。與轎車(chē)形象店有所不同的是，東風(fēng)股份的品牌形象店是在企業(yè)形象識(shí)別、核心功能統(tǒng)一的前提下，結(jié)合各地方市場(chǎng)交易的現(xiàn)狀、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模和代理商的業(yè)績(jī)能力量體裁衣，充分利用存量資產(chǎn)建設(shè)的。朱福壽說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商建立品牌店遵循先積累再投入的原則，公司不能給經(jīng)銷(xiāo)商，也不能給用戶(hù)增加成本上的負(fù)擔(dān)。其實(shí)，作為東風(fēng)股份來(lái)說(shuō)，投入一、兩百萬(wàn)的A級(jí)店畢竟只是少數(shù)，起到樹(shù)立形象和推廣品牌文化的作用，更多的經(jīng)銷(xiāo)店還是向 C級(jí)和D級(jí)轉(zhuǎn)化，也就是只投入十幾萬(wàn)到三十萬(wàn)改造展廳和大賣(mài)場(chǎng)，建立統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)。 　　東風(fēng)輕型車(chē)全面的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)對(duì)于商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一次突破。商用車(chē)用戶(hù)能夠得到更全面、更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。比如品牌店中有專(zhuān)門(mén)的工作人員介紹車(chē)型，同時(shí)還有有舊車(chē)置換等業(yè)務(wù)，這些都是在以往的大賣(mài)場(chǎng)中所不具備的。對(duì)于東風(fēng)商用車(chē)的品牌形象也是一次大的提升和更好的傳播。 　　商用車(chē)力爭(zhēng)“第一” 　　無(wú)論是在“東風(fēng)·風(fēng)圣”的上市儀式上還是在東風(fēng)輕型商用車(chē)4S店的開(kāi)業(yè)典禮上，大家都看到了東風(fēng)汽車(chē)有限公司總裁中村克己的身影。中村克己頻頻出席，表現(xiàn)出了東風(fēng)有限對(duì)商用車(chē)事業(yè)相當(dāng)?shù)闹匾暋６诖酥?，東風(fēng)股份的另一拳頭產(chǎn)品——高檔輕卡“東風(fēng)之星”也在深圳上市。在合資的過(guò)程中，東風(fēng)有限在商用車(chē)上保留了東風(fēng)的品牌，這也正是因?yàn)槿债a(chǎn)看中了東風(fēng)商用車(chē)幾十年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)已建立起來(lái)的知名品牌，加以日產(chǎn)的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和全球資源，東風(fēng)有限在商用車(chē)上大膽提出了“力爭(zhēng)中國(guó)第一，全球第三”的宏偉目標(biāo)。 　　各廠家在中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)已經(jīng)到了白熱化階段。而實(shí)際上，商用車(chē)市場(chǎng)暗藏的競(jìng)爭(zhēng)也不容小覷，并且，無(wú)論是東風(fēng)還是其他大的企業(yè)都明白，要想在競(jìng)爭(zhēng)中成為最大的贏家，走好商用車(chē)這著棋是必不可少的。 　　根據(jù)東風(fēng)有限公布的2004年到2007年的中期事業(yè)計(jì)劃，東風(fēng)有限將實(shí)現(xiàn)商用車(chē)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)32萬(wàn)輛的目標(biāo)。商用車(chē)的發(fā)展正是實(shí)現(xiàn)整個(gè)事業(yè)計(jì)劃決定性的部分，也正是東風(fēng)的優(yōu)勢(shì)所在。 　　除了老牌的商用車(chē)公司東風(fēng)和解放以外，中國(guó)的商用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)吸引了跨國(guó)公司的目光。奔馳公司、沃爾沃公司都找到了合作伙伴，他們不能不說(shuō)是東風(fēng)公司強(qiáng)有力的對(duì)手。東風(fēng)除了提高自己的研發(fā)能力以外，尋找更強(qiáng)的合作伙伴也是必要的。在未來(lái)怎樣加強(qiáng)和拓展與雷諾的合作就是商用車(chē)發(fā)展過(guò)程中面臨的重要問(wèn)題。而東風(fēng)最大的優(yōu)勢(shì)恐怕就在多年建立的遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，如何利用和升級(jí)這些營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將成為未來(lái)東風(fēng)占領(lǐng)市場(chǎng)，搶得先機(jī)的關(guān)鍵所在。 《中國(guó)商報(bào)·汽車(chē)導(dǎo)報(bào)》 作者：但茹