不是所有的企業(yè)在處于行業(yè)下滑、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，仍能勇于面對(duì)合作伙伴和媒體自評(píng)不足，在剛剛結(jié)束的陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)上，陜重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝不但以詳實(shí)的數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)了2015年度營(yíng)銷(xiāo)工作亮點(diǎn)，更是指出工作上的四點(diǎn)不足：轉(zhuǎn)型不夠徹底、細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提升不足、客戶(hù)需求挖掘及管理能力不足、抓趨勢(shì)和機(jī)會(huì)能力需加強(qiáng)，2016年陜汽重卡就是要通過(guò)“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶(hù)、享未來(lái)”等極具針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)破繭重生的涅槃。
　　

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明

　　復(fù)盤(pán)2015，展望2016
　　
　　周銀朝說(shuō)，2015年度，陜汽通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的提升和細(xì)分市場(chǎng)的突破。其中牽引車(chē)占比60%以上，份額提升了2個(gè)百分點(diǎn);X3000上市表現(xiàn)突出，銷(xiāo)售突破5000輛;新M30006×2柴油牽引車(chē)銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)，樹(shù)立經(jīng)濟(jì)型物流新標(biāo)桿;載貨車(chē)同比增長(zhǎng)300%，份額提升2.5個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)量達(dá)到4000輛。
　　
　　但是，由于“轉(zhuǎn)型不夠徹底、細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提升不足、客戶(hù)需求挖掘及管理能力不足、抓趨勢(shì)和機(jī)會(huì)能力需加強(qiáng)”的不足，對(duì)于前經(jīng)濟(jì)大背景下的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)巨大的壓力和阻力。為了破局，陜汽在2016年的營(yíng)銷(xiāo)策略上，提出了“客戶(hù)導(dǎo)向、細(xì)分市場(chǎng)、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型、服務(wù)超越”的十六字方針，并力求通過(guò)深化客戶(hù)需求研究，突破細(xì)分市場(chǎng);通過(guò)調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目運(yùn)作，打造陜汽品系化營(yíng)銷(xiāo)新模式;通過(guò)銷(xiāo)量為先，緊盯目標(biāo)市場(chǎng)，尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)突破;通過(guò)服務(wù)理念再升級(jí)，開(kāi)啟客戶(hù)服體驗(yàn)?zāi)Ｊ?通過(guò)創(chuàng)新推廣，升級(jí)“720°客戶(hù)全體驗(yàn)”品牌，打造行業(yè)最省油品牌;通過(guò)清華全員目標(biāo)執(zhí)行，推進(jìn)重點(diǎn)工作突破;通過(guò)推擠營(yíng)銷(xiāo)體系化協(xié)同于支持，把控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)活躍團(tuán)隊(duì)激情，打造專(zhuān)家人才隊(duì)伍。
　　
　　2016年陜汽計(jì)劃全年銷(xiāo)售72000輛卡車(chē)，其中X3000銷(xiāo)量需達(dá)10000輛以上;牽引車(chē)銷(xiāo)量36500臺(tái)，同期上漲35%，其中港口牽引車(chē)6400輛，危險(xiǎn)品運(yùn)輸6500輛;載貨車(chē)銷(xiāo)售12000輛，同期上漲200%，其中快遞運(yùn)輸1200輛，冷藏車(chē)1000輛;自卸車(chē)銷(xiāo)量14000，同期上漲28%，其中6X4自卸和公路自卸分別為7000輛;專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)量5000輛，同期上漲66%;燃?xì)廛?chē)銷(xiāo)量4500輛，同期上漲88%。
　　
　　周銀朝說(shuō)：2016年，陜汽要通過(guò)“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶(hù)、抓機(jī)會(huì)”等四項(xiàng)舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
　　

陜重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝

　　強(qiáng)轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新常態(tài)
　　
　　陜汽2016年的營(yíng)銷(xiāo)核心方向就是要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，完成品系化營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)創(chuàng)新。
　　
　　7年前，陜汽啟動(dòng)服務(wù)型制造的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融、服務(wù)等多方面著手，為客戶(hù)提供整體解決方案，取得較好收益。但2015年，重卡行業(yè)整體遇冷，全年銷(xiāo)量54.5萬(wàn)臺(tái)左右，相比上年同期下降約27%左右，高幅降低銷(xiāo)量隱喻后市趨平，轉(zhuǎn)型成為陜汽新時(shí)期發(fā)展的新需要。2015年成為行業(yè)邁進(jìn)“穩(wěn)定需求期”的第一年，市場(chǎng)需求將保持在50-60萬(wàn)輛左右。
　　
　　在這樣的發(fā)展形勢(shì)下，如何完成2016年7.2萬(wàn)輛營(yíng)銷(xiāo)新目標(biāo)，轉(zhuǎn)型必須提上日程。周銀朝強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和品系化支持調(diào)整，是轉(zhuǎn)型的必由之路。
　　
　　周銀朝說(shuō)，通過(guò)市場(chǎng)分析，以及國(guó)家環(huán)保力度的加大，今后陜汽將從消費(fèi)物流以及專(zhuān)用車(chē)上面發(fā)力，主推針對(duì)港口、冷鏈、快遞、農(nóng)副產(chǎn)品、危運(yùn)以及大件運(yùn)輸?shù)溶?chē)輛。細(xì)分市場(chǎng)上升，生活日用品、冷鏈、快遞、?；燃?xì)分市場(chǎng)總量上升，未來(lái)陜汽將對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)下功夫?！昝鞫麻L(zhǎng)提出十三五期間，陜汽將以做大商務(wù)車(chē)，做精專(zhuān)用車(chē)，做強(qiáng)零部件，培育新增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，計(jì)劃2020年實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)各類(lèi)汽車(chē)25萬(wàn)輛以上、銷(xiāo)售收入突破1000億的目標(biāo)?！仨毻ㄟ^(guò)強(qiáng)化轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)。
　　

陜汽德龍X300黃金版

　　耕細(xì)分，順應(yīng)新趨勢(shì)
　　
　　成長(zhǎng)有喜悅，耕耘有收獲。2015年新一代旗艦公路物流車(chē)型德龍X3000上市，銷(xiāo)量突破5000輛，刷新行業(yè)新車(chē)銷(xiāo)量冠軍記錄，成績(jī)的取得與陜汽細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)把握行業(yè)的走勢(shì)方向息息相關(guān)。在區(qū)域市場(chǎng)深耕上，濟(jì)南、石家莊、廣州、寧波等變現(xiàn)較為給力，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量強(qiáng)勢(shì)突破和市場(chǎng)整體水平上升趨勢(shì)。
　　
　　劃分的31個(gè)重卡細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，研究和分析需求，成立港牽、危險(xiǎn)品、公路自卸、快遞、冷鏈、專(zhuān)用車(chē)等項(xiàng)目組，通過(guò)不斷挖掘用戶(hù)需求、精準(zhǔn)客戶(hù)分析，打造應(yīng)市產(chǎn)品，使陜汽重卡銷(xiāo)售在業(yè)內(nèi)取得不俗表現(xiàn)。
　　
　　周銀朝坦言，耕細(xì)分的核心就是要對(duì)趨勢(shì)化的研究及把握，細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力得以提升;細(xì)分既包括市場(chǎng)研究，又有市場(chǎng)策劃，同時(shí)還需要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目組的專(zhuān)項(xiàng)突破。
　　
　　市場(chǎng)細(xì)分的第二階段就是要進(jìn)行維度深化，通過(guò)對(duì)區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分研究，可以為營(yíng)銷(xiāo)指明正確的方向。細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品打造及工況要完美匹配，細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品辨識(shí)度及賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該精準(zhǔn)，專(zhuān)家型人才在策劃細(xì)分中應(yīng)該承擔(dān)重要的任務(wù)扮演關(guān)鍵先生的角色。而項(xiàng)目組應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)客戶(hù)需求的挽救，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)客戶(hù)的跟蹤改進(jìn)，都需要實(shí)現(xiàn)專(zhuān)項(xiàng)突破。
　　

陜汽重卡德龍X3000牽引車(chē)

　　系客戶(hù)，關(guān)注需求變化
　　
　　系客戶(hù)的核心就是要開(kāi)發(fā)集團(tuán)及行業(yè)大客戶(hù)，銷(xiāo)服一體化協(xié)同，抓終端客戶(hù)。周銀朝分析未來(lái)物流市場(chǎng)變化時(shí)說(shuō)，2013年-2025年期間互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動(dòng)物流行業(yè)整合和再分工，追求成本更低、效率更高，呈規(guī)?；?、集團(tuán)化趨勢(shì)。
　　
　　2016年，在做終端客戶(hù)轉(zhuǎn)型方面，將通過(guò)服務(wù)與推廣相結(jié)合，分細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)跟蹤、日常維護(hù)和關(guān)懷;在關(guān)注服務(wù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，將依托互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，利用移動(dòng)客戶(hù)端，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬APP，依托e路隨行的全新(心)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)政策學(xué)習(xí)及大客戶(hù)保障任務(wù);全面推廣“720°客戶(hù)全體驗(yàn)”，讓客戶(hù)通過(guò)“產(chǎn)品+服務(wù)、”“線(xiàn)上+線(xiàn)下”、“氛圍+時(shí)效”切實(shí)體驗(yàn)“省油+快”的品牌真正內(nèi)涵;通過(guò)引導(dǎo)建立分行業(yè)協(xié)會(huì)及加大與政府間的聯(lián)系力度，加強(qiáng)與改裝廠家的合作關(guān)系;“211工程”客戶(hù)管理工具，進(jìn)行客戶(hù)需求研究，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理升級(jí);繼續(xù)細(xì)分產(chǎn)品、服務(wù)，提供整體解決方案，借以開(kāi)發(fā)物流行業(yè)大客戶(hù)。
　　
　　抓機(jī)會(huì)，搶占商戰(zhàn)先機(jī)
　　
　　2016年，陜汽將抓住十三五開(kāi)局的有力時(shí)機(jī)，把握國(guó)家規(guī)劃發(fā)展機(jī)會(huì)，迅速搶抓市場(chǎng)變化先機(jī)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅。
　　
　　周銀朝說(shuō)，陜汽要抓“國(guó)家規(guī)劃發(fā)展型”機(jī)會(huì)，在“一路一帶”、“長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶”和“京津冀一體化”的三大戰(zhàn)略背景下，充分認(rèn)識(shí)到各區(qū)域發(fā)展所處的不同階段，針對(duì)新疆、寧夏、甘肅、陜西等西部重點(diǎn)區(qū)域狠抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)及退黃換綠帶來(lái)的增量，針對(duì)重慶、湖北、安徽、上海、福建、江蘇、山東、河北、天津等東部和南部發(fā)達(dá)地區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)物流需求。同時(shí)，陜汽還要抓“區(qū)域市場(chǎng)變化型”機(jī)會(huì)，河南、山東、上海的冷鏈物流，山東、浙江、成都的?；肺锪?，京津、上海、浙江、廣東的快遞物流等細(xì)分市場(chǎng)變化，北京、上海、廣州、南京、福建的環(huán)保升級(jí)置換，西安、大連、北京、南京、武漢、廣州、南昌、合肥等30多個(gè)城市的地鐵規(guī)劃區(qū)域，重慶、成都、昆明、新疆、內(nèi)蒙古等新區(qū)邊貿(mào)建設(shè)蔓延，以及反腐、治超、法規(guī)實(shí)施程度、重大新聞等關(guān)鍵性事件，都會(huì)成為陜汽實(shí)現(xiàn)抓“機(jī)會(huì)”中，不可多得的商機(jī)。
　　
　　只有通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷、敏捷的反應(yīng)速度、緊湊的操作過(guò)程，才能真正實(shí)現(xiàn)抓住稍縱即逝的有利時(shí)機(jī)，這既需要敏銳的洞察力，更需要實(shí)力的沉淀和累積，無(wú)疑，在十二五期間，陜汽已經(jīng)通過(guò)一個(gè)又一個(gè)成功的案例證明眼光、實(shí)操和判斷能力，十三五依舊可期。
　　
　　“有夢(mèng)想、有激情，陜汽會(huì)提供一切支持!”渴求發(fā)展和突破的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)陉兤乜?016商務(wù)年會(huì)上從陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明這里得到了滿(mǎn)意的答案。