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東風(fēng)雪鐵龍以哪種方式選擇目標(biāo)市場(chǎng)的

: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-06-24

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技術(shù)出身的東風(fēng)雪鐵龍副總經(jīng)理魏文清性格溫和、不善言辭。即便因銷(xiāo)售工作的需要，不時(shí)要對(duì)外界放一些“狠話(huà)”，但從他嘴里說(shuō)出的時(shí)候，“狠話(huà)”本身的進(jìn)攻鋒芒總被一層厚厚的理性和善意包裹。在北京車(chē)展前夕，魏文清向記者如數(shù)家珍般講起了雪鐵龍的“家史”。他說(shuō):“作為最早的合資公司之一，東風(fēng)雪鐵龍的品牌價(jià)值被嚴(yán)重低估了，現(xiàn)在我們要重新回歸高端價(jià)值?！弊鳛橐粋€(gè)傳奇的法國(guó)汽車(chē)品牌，雪鐵龍?jiān)谶^(guò)去95年的歷史長(zhǎng)河中，始終保持著對(duì)創(chuàng)新精神以及精致品位生活難以割舍的情懷。是雪鐵龍率先在歐洲引進(jìn)了裝配流水線(xiàn)，批量化生產(chǎn)的TypeA轎車(chē)和全鋼制B10轎車(chē)成就了雪鐵龍?jiān)谏鲜兰o(jì)20年代的輝煌。接下來(lái)的30年代，經(jīng)典的2CV轎車(chē)誕生，先后生產(chǎn)了500多萬(wàn)輛，賦予雪鐵龍不循規(guī)蹈矩、保持年輕心態(tài)和敢于冒險(xiǎn)的品牌精神。此后的50年代，被稱(chēng)為“女皇”的DS轎車(chē)創(chuàng)造了另一個(gè)奇跡，首次亮相當(dāng)天就賣(mài)出去1.2萬(wàn)輛……魏文清說(shuō)，在雪鐵龍的諸多發(fā)明創(chuàng)新中，如液壓懸掛技術(shù)、全鋼車(chē)身、可轉(zhuǎn)向氙氣大燈、車(chē)道偏離警示系統(tǒng)、中央固定集控方向盤(pán)等，無(wú)不顯現(xiàn)了其一切以人為本的造車(chē)?yán)砟?。東風(fēng)雪鐵龍是一個(gè)能提供高價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的汽車(chē)品牌，但在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，它被嚴(yán)重低估了。他說(shuō)，東風(fēng)雪鐵龍的高端品牌價(jià)值不僅指的是產(chǎn)品本身的高端科技，更在于它一切以人為本的造車(chē)?yán)砟詈鸵磺幸匀藶楸镜姆?wù)理念。在中國(guó)成為全球第一大市場(chǎng)后，所有的跨國(guó)汽車(chē)公司都重新確定了更加偏向中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。雪鐵龍也不例外，新產(chǎn)品導(dǎo)入的速度在加快，雙方母公司的投入在加大。魏文清說(shuō):“我們有信心讓雪鐵龍品牌的高端價(jià)值被廣大消費(fèi)者接受。”在4月23日開(kāi)幕的北京車(chē)展上，東風(fēng)雪鐵龍的參展主題是“回歸高端價(jià)值，創(chuàng)享綠色未來(lái)”。從參展車(chē)型看，高端系列包括從C6到已經(jīng)國(guó)產(chǎn)的C5，還有一個(gè)比較特別的高端車(chē)型DS系列，展示環(huán)保技術(shù)的包括世嘉STT、新愛(ài)麗舍CNG雙燃料轎車(chē)及DS HIGHRIDER等五款車(chē)型。魏文清說(shuō)，C5國(guó)產(chǎn)是東風(fēng)雪鐵龍回歸高端價(jià)值的第一步。裝備了STT系統(tǒng)的世嘉也會(huì)量產(chǎn)，并出口到全球市場(chǎng)。此外，DS3會(huì)以進(jìn)口的方式引進(jìn)。魏文清強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)雪鐵龍回歸高端價(jià)值的關(guān)鍵是渠道質(zhì)量和服務(wù)水平的提升，這將是未來(lái)3年內(nèi)重中之重。他介紹，從去年全新品牌標(biāo)志發(fā)布后，他們推出了“5S”尊貴服務(wù)，今年計(jì)劃完成150家現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和50家新建網(wǎng)點(diǎn)的換標(biāo)工作。同時(shí)，在二三級(jí)城市也將加快大、中、小型4S店和直營(yíng)店的建設(shè)，目標(biāo)是形成500家左右的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。為加快服務(wù)水平的提升，東風(fēng)雪鐵龍針對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理制定了嚴(yán)格的測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。魏文清介紹，他們用色彩管理來(lái)考核網(wǎng)點(diǎn)的綜合能力，最優(yōu)秀的是綠色，最差的是紅色，白色第二，橙色第三。對(duì)處于紅色板塊的經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)令限期整改，不達(dá)標(biāo)的就淘汰出局。從今年1月7日開(kāi)始銷(xiāo)售的C5還處于產(chǎn)能爬坡階段，目前的月銷(xiāo)量穩(wěn)定在4000輛左右。這對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的中高端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一款新車(chē)能有如此表現(xiàn)可謂成功。除了銷(xiāo)售數(shù)字的喜人外，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)向高端提升的變化也讓魏文清甚感寬慰。他介紹，C5共三個(gè)排量，分別是2.0升、2.3升和3.0升。目前2.3升和3.0升的銷(xiāo)量占比高達(dá)91%，有些地區(qū)的訂單已經(jīng)排到今年七八月份。在東風(fēng)雪鐵龍過(guò)去的市場(chǎng)分布中，廣州和江浙是薄弱區(qū)域，但C5徹底扭轉(zhuǎn)了這一局面。魏文清介紹，目前C5在北京、山東、江蘇、浙江和廣東的銷(xiāo)售占比高達(dá)41%。他們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，C5的客戶(hù)群中60%以上不是第一次購(gòu)車(chē)。在這60%的換購(gòu)消費(fèi)者中，大約15%是東風(fēng)雪鐵龍的老客戶(hù)，其他85%是通用、大眾等其他品牌的客戶(hù)。魏文清介紹，C5的消費(fèi)群集中在管理人員、高級(jí)知識(shí)分子和小企業(yè)主，以男性為主，是比較成熟的消費(fèi)者，他們關(guān)注車(chē)輛本身的性能，而不是一味追新。通過(guò)對(duì)意向客戶(hù)和已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)C5的好口碑體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是外觀大氣，有活力，同時(shí)給人一種優(yōu)雅的感覺(jué);二是憑借“韌性底盤(pán)+平順駕馭+靜謐空間”的多維體系創(chuàng)造出了達(dá)到C級(jí)水準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)舒適體驗(yàn);三是服務(wù)，近兩年來(lái)的網(wǎng)絡(luò)改造和能力提升開(kāi)始發(fā)揮作用。魏文清說(shuō)，C5特有的“動(dòng)態(tài)舒適”有別于推崇商務(wù)功能的傳統(tǒng)派，也不同于強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的先鋒派。C5開(kāi)創(chuàng)了B級(jí)車(chē)市的“第三極”。這正是東風(fēng)雪鐵龍高端價(jià)值的集中體現(xiàn)。: 回答者：網(wǎng)友

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